Как удержать клиента, если он интересуется ценой?

Знакома ли Вам ситуация, когда раздается звонок, и сразу после приветствия раздает вопрос «А какая стоимость?», «А почему именно столько?» и зачастую, это может быть последний вопрос, который Вы слышите от клиента.

Что же нужно делать, чтобы как минимум удержать клиента на проводе и пообщаться с ним? Что бы привести ему доводы о качестве и необходимости продукта?

Давайте подробнее рассмотрим каждый возможный вариант ответа:

1. Цена от…

При вопросе «Какая стоимость?» можно ответить максимально мягко, что цена варьируется от и до такой-то суммы в зависимости от варианта выбранного товара или услуги. Плюс такого ответа в том, что клиент сам попросит рассказать о характеристиках товара за определенную сумму.

2. Цена на выбор

Можно перечислить несколько стоимостей одного и того же продукта, и отметить что товар разных поставщиков, а значит и разного качества. Например: игрушка для кошки производства Китай – 5 грн, производство Украина – 15 грн, Италия – 30 грн. Обычно клиент просит дать характеристики товара на стоимость которого рассчитывает.

3. Цена клиента

Можно пойти путем прямого вопроса, т.е. озвучить стоимость и спросить – на сколько сам клиент рассчитывал? Если меньше – предложить выход из ситуации – бонусную систему, скидку, или программу лояльности, которая подойдет именно этому клиенту.

4. Привести в пример другого клиента

Если вам говорят, что Ваш продукт стоит неизмеримо дороже, упомянуть брендовых клиентов которые с Вами работают, после этого упомянуть почему именно они с Вами работают – оперативность доставки, качество продукта или любое другое Ваше преимущество. Если конкуренты этого клиента сотрудничают с вами, значит ему есть, о чем подумать.

5. Сделать уклон на условия сделки

Этот пункт полностью зависит от ценовой политики компании, например, от такого-то объема, Вы предоставляете рассрочку платежа, или скидку, или даете дополнительные бонусы. Именно эти условия и могут стать ключевыми рычагами при заключении сделки.

6. Обоснование цены

Не стесняйтесь обосновывать стоимость. Это Ваш продукт, и он сделан из качественных материалов, или Ваша служба поддержки работает 24/7/365, то и стоимость продукта просто не может быть низкой.

Хуже, когда сталкиваешься с вопросом «Почему так дешево?» особенно когда продукт хороший и Вы в нем уверены на все 100% и Ваши клиенты тоже его любят.

7. Выгоды

Всегда говорите о выгоде своих услуг или продукта, клиент всегда должен знать в чем Ваш товар лучше, в чем его преимущества. Не зная преимуществ именно Вашего предложения, клиент не сможет принять взаимовыгодное решение по сотрудничеству.

8. Дорого по сравнению с чем или кем?

Задавая этот вопрос, Вы убиваете двух зайцев: во-первых, клиент скажет у кого дешевле, что для Вас является неоценимой услугой по мониторингу конкурентов, во-вторых, становится ясно сбивает клиент стоимость просто так, или ему действительно непосильна Ваша стоимость. Исходя из ответа у Вас открывает дополнительное поле для переговоров.

9. Подключайте юмор.

При продаже элитной продукции очень хорошо работать с возражениями используя юмор. Запомните, ничто так не вызывает доверие, как добрый и хороший юмор. Например: «Такой диван за 20 тысяч дорого!» «Согласен! Давайте за 30!» Не такой юмор конечно, но что-то свое можно придумать.

Здесь приведены не все варианты вопросов, с которыми можно столкнуться в разговоре с клиентом о стоимости продукта. Суть в том, чтобы после возражения клиента не хлопать глазами и молчать, а подобрать тот ответ, который на ваш взгляд сможет удержать клиента и продолжить с ним беседу. А если продолжите беседу — шансы на продажу значительно увеличатся.