Как цена в 99 центов влияет на продажи?

Однажды, метод «99 центов» помог главе Apple Стиву Джобсу (Steve Jobs), возможно, спасти музыкальную индустрию. Все началось с того, что на все песни в iTunes была установлена стандартная цена $0.99, после чего этот музыкальный онлайн-магазин стал успешным продуктом для Apple. До того момента, как появился в 2003 году магазин iTunes, мало кто думал вообще покупать музыку через Интернет, поскольку ее можно было просто бесплатно скачать.

Магазин алкоголя в Калифорнии, которым владели семейная пара продавали вино в 3-х ценовых категориях: 0.79, 0.99 и $1,49. Вскоре было замечено, что вино за $0.99 доллара покупается гораздо охотнее покупателями. Тогда владельцы магазина решили продавать все виды вин по такой же цене. В итоге продажи резко пошли вверх. Буквально через пару лет было открыто еще несколько магазинов под названием «99 центов» в США. На сегодняшний день, компания стоит около 500 миллионов долларов и насчитывает более 280 магазинов.

Первый раз объявление «За 99 центов» появилось в газете в 1880 году. Почему цена в «99 центов» обладает таким эффектом? Причина возможно кроется в том, что цена с 9 на конце, как бы означает, что Вы получите, хотя бы небольшую сдачу. В ходе исследований было выявлено, что ценники, которые заканчивающиеся на 99, выглядят более дешевыми для покупателя.

Однажды одному продуктовому магазину нужно было увеличить продажи маргарина, было принято снизить цену. Стоимость пачки понизили с $0.89 до $0.71 — продажи повысились на 65%, но когда цена маргарина упала до $0.69 — покупать больше стали на 222%. Вот почему многие владельцы маркетов специально ставят цену на свои товары, которая заканчивается на цифру 9. Так, общая цена за товар выглядит меньше и больше привлекает покупателей.

Почему 99 так влияет на покупателей?

Все дело в восприятии некруглых окончаний, т.е. «психологическая» цена — это фактор, влияющий на восприятие покупателями ценовых различий. Эта цена в размере чуть ниже круглой суммы. Так, давно замечено, что цена в 99 гораздо более привлекательна, чем 100, а товар за 999 продается лучше, чем за 1000. Большое количество специалистов уверено, что цена должна обязательно выражаться некруглым числом. Например 99, а не 100. , 599, а не 600. и т. д. В результате у покупателя создается впечатление:

• очень точного определения затрат на производство и недопустимости обмана
• более низкой цены
• уступки покупателю
• выигрыша.
• покупатели любят получать сдачу.

Существует мнение, что покупатели ощущают цены с некруглыми окончаниями как существенно более низкие, чем круглые числа, которым они приблизительно соответствуют. Причина этого эффекта заключается в том, что большинство людей, пытаясь упростить вычисления разницы в ценах, просто сравнивают колонки чисел с лева направо. Так, при сравнении двух пар цен: 189 — 175 и 193 — 179. большинству людей кажется, что нижняя цена более выгодна во второй паре цен, несмотря на то, что, на самом деле, разница в обоих случаях равна 14. Это происходит потому, что потребители замечают, что в первой паре 7 только на единицу меньше, чем 8, а во второй паре — 7 на две единицы меньше, чем 9. Только если бы вторые цифры в парах были одинаковыми, они бы внимательно посмотрели на следующие цифры при сравнении цен. В действительности в конечном счете в выигрыше остается продавец за счет увеличения количества проданной продукции и соответственно суммы полученной прибыли.

Однако использование некруглых окончаний не всегда дает ожидаемый эффект: их влияние меняется в различных рыночных ситуациях от довольно существенного до нулевого. Дело в том, что некруглые цены эффективны только для товаров, которые приобретаются быстро (например, бакалейно-гастрономические товары) , и неэффективно для товаров, принятие решения о покупке которых занимает длительное время.